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¿Cómo transformar emociones en compras dentro de tu tienda online?

En una sociedad repleta de estímulos y distracciones, para los negocios es cada vez más importante transformar emociones en compras. La clave para lograr este objetivo es el llamado marketing emocional, en el que Elia Guardiola ha encontrado la manera de mejorar la comunicación entre empresa y cliente, a través de la empresa Serendipia.

Conectar desde lo humano

“Las emociones no pueden comprarse, sin embargo pueden ayudarnos a vender” precisa Guardiola. Durante su conferencia Shopping experience: transformando emociones en compras la experta también habló sobre cómo la experiencia del usuario puede influir en decisiones de compra.

Ahora bien, para transformar emociones en compras es preciso saber qué es una emoción y cuántas emociones podemos llegar a experimentar. Ante esto, debemos revisar lo que el investigador y profesor emérito Robert Plutchik estudió sobre el tema.

Este académico propuso que los humanos podemos experimentar ocho tipos de emociones: alegría, confianza, miedo, sorpresa, tristeza, aversión, ira y anticipación. Las cuales pueden devenir en ochos emociones más avanzadas: amor, sumisión, susto, decepción, remordimiento, desprecio, alevosía y optimismo. Básicamente comparó la rueda de colores con una nueva rueda de emociones.

Con esto como base, Guardiola habla sobre la posibilidad de transformar emociones en compras. Gracias a una publicidad humana nos acercamos a una mejor experiencia de compra para nuestros clientes.

Mercadotecnia más empática

“Ante un mundo lleno de redes sociales, emojis y otros recursos que puedan describir nuestras emociones, es difícil que una persona tenga la misma emoción que su compañero o su amigo de al lado” precisa Guardiola. Además, hace un especial énfasis en este tema y recomienda que la experiencia de usuario que se desee conseguir tiene que ir de la mano con la originalidad.

“Si no hay dos emociones iguales, no hay dos reacciones iguales ante la experiencia de un producto o servicio”. Es por ello que hacer sentir a nuestro cliente como alguien único es fundamental a la hora de vender.

Estrategia emocional

Para poder transformar las emociones en compras es fundamental que conozcas a tu público objetivo y a tus consumidores. “Preguntar sobre la micro data es fundamental, nos hemos dedicado a hablar sobre el nombre y la edad de nuestros clientes, pero no sobre sus gustos, miedos y sueños que desean conseguir, pues ahí es donde podemos encontrar la clave para transformar emociones en compras” apunta Guardiola.

Persuasión y motivación

¿Sabemos qué prefieren hacer nuestros clientes en sus fines de semana? ¿Conocemos su marca favorita de vino y por qué les gusta? A través de este tipo de preguntas podemos empezar a crear mensajes persuasivos.

Sin embargo, para que nuestro contenido persuasivo sea efectivo, nuestro mensaje debe cumplir con estas preguntas: ¿qué decimos?, ¿quién lo dice?, ¿con qué tono nos comunicamos? y ¿a qué publico nos dirigimos.

“Respondiendo estas preguntas podemos generar credibilidad, dar claridad a lo que decimos y, sobre todo, llegar a las emociones de nuestro público, pues lo conocemos” precisa Guardiola. “Si además logramos comunicar nuestro mensaje con un tono motivante, bien dirigido a un público preciso, la venta que deseemos conseguir podrá estar más cercana”.

Marketing muy humano

La forma más sencilla de transformar emociones en compras es haciendo sentir a nuestro cliente que sabemos precisamente lo que necesita y por qué lo necesita. Si él desea tener una familia, entonces el concepto de la misma debe estar dentro de nuestra marca. Si, por el contrario, nuestro público desea viajar solo, entonces nuestra marca debe reflejar este sentimiento.

Guardiola indica que este tipo de marketing no es sencillo, pero que algunas marcas trasnacionales (como Coca Cola, New Balance) han logrado usar el recurso emocional para generar más ventas.

Un ejemplo muy bien logrado es el siguiente:

¿Tú qué opinas? ¿Aplicarías este tipo de marketing en tu empresa?

Para saber más:

Conferencia completa de Guardiola

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